【売れるコンセプトの作り方】理想のお客様をグイグイ引き寄せる方法

営業・セールス・マーケティング

本当に皮肉な話なのだけれど、世の中にはいくら良いサービスを提供していても悲しいぐらい売れていないというものがいくらでもある。

また一方で、見る人が見れば「なんでこんなモノが売れてんねん」ってなるのにベストセラー商品になってしまうものだってある。

なんでこんな事になるのか?っていうと【コンセプトが9割】だからというのが結論であると考えている。

この「コンセプト」について、指導した実践者の累計売上1億円突破のコンセプト設計のプロ、増田栄嗣がレクチャーいたします。

 

コンセプトを変えるだけで売れる!

コンセプトを変えるだけで売れる!

今まで、あなたが買ったものを思い返してみて欲しい。

パソコン、スマホ、本、イヤホン、飲み物、カバンの中身、家具、車、遊びに行った場所、観光スポットetc…

これらのものを、あなたはどうやって選んだのだろうか?

多分、「なんとなく」って場合もあるだろうけど、その商品の「一番のウリ」とか「メリット」を感じたからこそ選んで買ったものもあるはず。

これこそがコンセプトの正体である。

「なんとなく買った」の場合でも振り返ってみると店員さんに「ここが良くて~~」と勧められて買ったりとか、商品POPに出ているコトバに惹きつけられて買ったりとかが必ず潜んでいたりする。

全部、企業が売れるようにコンセプトを作ってきたからこそあなたの手元にその商品があるかもしれないのだ。

今回のコンテンツでは、個人がビジネスで成功するためのコンセプトの決め方についてここ半年の間で私がしてきた経験をもとにお届けしていこうと思う。

実際にコンセプトを意識して、情報発信や広告集客に生かしたコンサルティング事例を紹介すると…。

・アマゾンのKindle出版デビュー作でいきなり2部門1位
・売り物は一切変えず集客数が10倍
・単価を2倍にしても購入率が変わらない
・起業以来初の月収100万円を突破
・上場企業15000社が利用している福利厚生会社からセミナー依頼の声

といった成果を出していただけている。

元々、ご本人たちが持っているスキルあってこその結果だけれど、その持ち味を最大限活かせるようにお手伝いができたようでとても嬉しい。

ちなみに商品は変えていない。
別にSNSやブログの更新頻度を上げているわけでもない。
バカ高い広告費で赤字みたいにしているわけでもない。

”元々あるサービスや商品を使っていく中で、コンセプトにこだわっただけで売上がものすごく変わった”ということだ。

 

商品をイジらずコンセプトを変える

商品をイジらずコンセプトを変える

現に、商品は何も変えておらずコンセプトを変えただけで売上が何倍にも跳ね上がった他業種の事例というのも実際にある。

これは有名な話だが雪かき用のスコップを売っている企業があってコンセプトを変える前まではある年の販売実績でいうと年間13本がいいとこだったそう。

ところが、コンセプトを変えたことで2年後には736本も売れるようになってしまった。

「穴が空いた雪かき用のスコップ」を「雪がくっついてイライラしないスコップ」と変えただけでこの成果になったというのだから驚き…!

雪かきって、実際やってみると分かるけれど、ものすごく重労働。
スコップに雪がへばり付いて重たくなってイライラするという所に目をつけて、それをネーミングに反映して、買う前の段階からメリットをイメージできるようにした。

さらなる性能UPでもなく、大々的に広告を打ったわけでもなく。変えたのは商品名だけ。

「イライラしない」と、名前を少し変えただけで売上が100倍以上変わってしまったのだ。

 
これも、コンセプトを変えたらうまく行った事例。
「3時間待ちが当たり前のパフェ屋さん」

札幌にある、とあるシメパフェのお店がある。
・開店時間は19時から24時ぐらいまでの間とかなり短い
・待ち時間3~4時間は当たり前
・店主さんがめちゃくちゃ無愛想
・インスタ映えとか何も考慮してない、むしろ雑な印象
・独特の食べ方ルールとかが存在している
・別に広告とか打ってるわけでもない

実際はむしろマイナス面が多そうだけど、「3時間待ちが当たり前のパフェ屋」っていうコンセプトから、初見でも強烈に興味を引く感じになっている。

商品やサービスが売れるかは、商品そのものの品質だけでなく【コンセプトをいかに練り上げているか?】にかかっている。

 

コンセプト設計がない商品は売れない

コンセプト設計がない商品は売れない

「コンセプト設計」が出来ていないだけで売れていないという事例は残念ながらかなり多い。

パッとコンセプトを見たときに3秒で欲しいと思ってもらえるか?が大事で、コンセプトが良ければ高額であっても売れる。

たったの一言変えるだけでも、成果に雲泥の差がある。

サービス内容を強化したり、デザインを整えたり、プロの外注さんに依頼したりして動画編集を綺麗にするのも良い。
顧客対応を丁寧にしてファンを増やしていくのもとても大事なこと。

だけれど、コンセプトが悪いだけでお客のそもそもの集客できる絶対数が減ってしまう事は普通にある。

 
「商品が良ければ売れるんじゃ?」って意見もあると思う。

もし、仮に商品が優れているだけで売れるのなら日本は伝統工芸産業だけでえげつなく儲かっているという話。

実際、調べてみると経済産業省で出ているデータでは平成21年の時点で約1281億円。
昭和50年代のピーク時と比べると、およそ4分の1の数字らしい。
跡継ぎがいなくて廃業になる田舎のお店なんてめちゃくちゃ多いんじゃなかろうか。

だからこそ、
「意図的に売れるコンセプトを考えていく必要がある」と言える。

商品やサービスが良かったとしてもコンセプトが伝わっていないだけで売上は半分以下になったりもする。
また、頑張って商品作ったはいいけど売れずに絶望する人も沢山見てきた。

だからこそ、コンセプトづくりの技法は時間がかかってもいいので絶対に覚えてもらいたいスキルのうちの1つ。

ここ1年ほどの間、30以上のコンセプトをクライアントさんや自分の企画で手掛けてきた経験をもとに色々話していこうと思う。

商品の質やコストを上げるよりも、コンセプトを作った方が効果は簡単で絶大!

 

コンセプトは顧客と商品との最初の出会い

コンセプトは顧客と商品との最初の出会い

上でも話してきたように、商品のコンセプトづくりはとても重要。

私も講座のメンバーさんの商品を作る時にはここにかなり時間やエネルギーを投下しているししっかり時間を掛けて取り組んでもらっている。

コンセプトを意識しているかいないかだけで売れ行きに雲泥の差が出てしまうからだ。

というのも、お客さんにその人の人柄的な部分とか、その人が提供している有料サービスとか、その人のステキな部分とか、そういうのは購入する前から知ってもらうことは難しかったりする。
何より、初対面でそこまでの情報がお客さんの視野に入ってないことがほとんどだからだ。

それどころか、
「いったいアナタは自分にとってどんなメリットを与えてくれる人なの?」という主観で見られることがほとんど。

だからこそ、コンセプトはパッと見て3秒で欲しがらせる興味が必要。

先程の雪かきスコップの話も一緒でモノがどれだけ優れていても、実際に使ってみなければ分からない。

いくら商品を改良したとしても、商品を買わなければ良さがわからないし買っても損するかもしれないという気持ちで買う人の相対数は少ないままになる。

だからこそ、商品を買う前の時点で「これは良いモノかもしれない」と思っていただけるようにコンセプトを徹底的に魅力的にしなければならない。

くどいようだけど、商品キャッチコピーやコンセプトはお客さんとの最初の出会い。

「あなたのその悩みを私は(この商品は)解決できますよ!」というのを伝えるためのラブレター的なものなのである。

 

「オナラが止まる薬」のコンセプト

「オナラが止まる薬」のコンセプト

薬局で薬を選ぶときなんかも一緒。

例えば”なんか最近やたらとオナラが出るな…”って悩みを持っている人がいたとする。
そこで、薬局に来たら思うかもしれない『オナラを減らせる薬って売ってないのかな?』と。

だけど医学の知識のない一般人が成分だけ見て効果を判断するのは至難のワザ。

でも、商品キャッチコピーの時点で、素人目に見ても「これはオナラを止める事ができる薬だ!」っていうのが一発で理解できる商品が置いてあったとしたら…?

すぐに商品を手にとって、購入を検討するだろう。

実際、このアプローチで売れている商品でいうと「ガスピタン」という小林製薬の薬がある。
これも、「3秒で欲しくなるコンセプト」の例。

おならで悩んでいる人であれば多分1度は手に取るだろう。
実際、お腹の調子を整えて、ガスを軽減する薬として同社の商品はヒットしている。

でも、この商品自体の名前が中身をイメージできないものだったらどうだろう?

ジメチルポリシロキサン、セルラーゼAP3、フェカリス菌配合!なんて書かれてたとしたらどうか?
「セルラーゼAP3錠」なんて名前だったらどうか?

薬剤師さんでも無い限り、素人目に見て凄さを判断しづらいしそもそもどんな効果かすらもわからない。

 
こういう視点で考えると、お店に行くと結構ヒントがあると思っていて、専門知識のない素人さんが見ても『自分がほしいのはこの薬だ!』って思うものがあることが結構あることに気づく。

ちなみに、小林製薬の商品はコンセプトを練り上げてキャッチコピー作れているなという感じなので、商品やサービスを売っている方であればぜひ今後参考にするとよい。

 

売り手側は「わかりすぎて わからない事が わからない」

売り手側は「わかりすぎて わからない事が わからない」

どのジャンルのサービスや商品も販売者さん側が基本的にクロウトになる。
素人さんよりも専門知識があって、何が有効かを知っているからだ。

ただ、その情報を
「商品知識がない人に向けて言語化したときに魅力的に伝えられているか?」

この視点で見ていったときに魅力を伝えきることができず集客できず・売れずに苦戦している方というのは結構多い。

商品やサービスを見つけてくれるユーザーさんは基本的に知識の浅い場合がほとんど。

だからこそ「(自分が)わかりすぎて、(お客さんの)わからないことが分からない」状態になり、コンセプトづくりに難儀してしまう方というのはとても多い。

実際、私のところで学んでいただいているコミュニティメンバーさんもそうなっている事が多い。
主観では気づけないことがほとんどなのだ。

あとは、コンセプトを作れていたとしても似たサービスを提供している事業者さんと比較して、明確な違いが分からないとかの場合もよくある。

だからこそ、【相手が見た瞬間、3秒で欲しくなるようなコンセプト力】を日頃から鍛える必要がある。

では、どのようにすればいいのか?と、いうのを次の章で話していこうと思う。

 

コンセプトづくりで重要な4大要素

コンセプトづくりでとても重要な4大要素というものがある。
まずは、この4つに答えられるようにぜひ意識してもらいたい。

コンセプトづくりで重要な4大要素

1.あなたのサービスの一番のウリはなにか?
2.自分のサービスの最大のメリットを言語化するとしたら何?
3.お客の購入動機や、あなたへの評価はどんなものがあるか?
4.そのウリやメリットは新規客から見て有効なものか?

ひとつずつ見ていきましょう。

 

あなたのサービスの一番のウリはなにか?

あなたのサービスの一番のウリはなにか?

あなたの商品・サービスには、素晴らしいメリットや機能が備わっていると思う。

ただその中でも、特にウリと認識しているものは何なのか?
まずはここをしっかり考えていく必要がある。

ビジネスでいえば、ブログ集客もできる、セールスもできる、広告運用もできる、SNS集客もできるとか、色々もっている「できる」の中で、特に秀でているものがなにか?を考えるみたいなイメージ。
どれも出来ていたとしても特に何がウリなのか?を考えてもらいたい。

ここで、間違えてはいけないのは
「全部人並みで、オールB以上を満たさなければいけない」という感覚を持ってしまうこと。

別に全部優れていなくたっていい。

たとえば、動画や音声で自分で喋るのが苦手でも文章力をウリにしていて、文章だけで商品を売っているのであれば「自分のウリはライティングが得意なことです」とかでも全然OK。

他にもコツはあるけれど、まずは自分のウリを認識したら、まずは普段からそこを打ち出してみること。
それだけで集客の質が向上する事例もある。

日本人は自分の長所よりも短所を思いつきやすかったりするので普段から自分のウリを客観的に出してみるトレーニングだったりをするべき。

あるいは、自分の短所を引き算していくなかで最終的に残ったものをウリにするやり方でもいい。

コンセプトづくりで重要な4大要素

あなたのウリの中でも特に一番のウリは何ですか?

 

自分のサービスの最大のメリットを言語化するとしたら何?

自分のサービスの最大のメリットを言語化するとしたら何?

次に抑えたい要素としては、
「自分のウリを実践したときに、最大のメリットを言語化するとしたらどんな未来が得られるのか?」を考えてもらいたい。

たとえば、先程の「ライティングがウリ」という場合でも、ライティングがウリなことによってどんな未来が得られるのかを言語化していく。

たとえば、ライティングがウリで、実際に売り込まずに売れる文章が書ける、という場合であればメリットを言語化したら「売り込まずに売れる文章が書ける」という事になる。

なので、「自分がもっている能力によってどんな事ができるのか?」と、一言で言語化するクセを普段からつけておくのがオススメ。

自分を例に挙げるのならば、個人起業で集客や販売を自動化できるファン化の知識を提供しているのでこれがウリであり、メリットであると言える。

実際、起業初期の5年前から関わっていただいているクライアントさんも大勢いらっしゃるし、この一環でコンセプトから差別化して理想のファン候補となるお客様を集客できていたりする。

ここは、相手にしたい顧客層によって響くものが異なるので、いくつかテストしてみるといい。

 
また、すでに売れているコンセプトは「Amazonベストセラーのビジネス書」に結構ヒントがあると思っている。

たとえば、「◎◎が9割」っていう本、多いと思う。
そして、実際そういうキーワードを使うと広告としてもウケやすいコンセプトになる。

これは元ネタになった本である「伝え方が9割」などの本がベストセラーになったことで、「9割」のコトバが持つメリットがすでに浸透しているからだ。

すでに消費者さんのなかで「◎◎が9割」というコンセプトを見た時点で「そうか、◎◎をすればいいんだな!」という期待感で手に取ってくれる可能性が高まるということ。

あまりやりすぎると模倣感が出て安っぽくなるけれど、即効性があるのでぜひご自身のジャンルでもベストセラーのコトバを使って、コンセプトを考えてみるのもオススメ。

コンセプトづくりで重要な4大要素

それによってどんな未来が得られるのか伝わるか?

 

クライアントさん→あなたへの評価がポイント

クライアントさん→あなたへの評価がポイント

これはすでにサービスを販売していたり顧客がいる方向けにはなるが、かなり濃い、あなただけのコンセプトを生み出すキッカケが沢山隠れている。

ちょっとここでアナタの記憶を掘り起こしてもらいたい。

実際、買ってみた商品とか入ってみた飲食店で感じた事とか、旅館やホテルに泊まったときや実際に利用する前には気づかなかった長所を見つけることがあると思う。

「実際に使ってみたらこんな所が便利で良かった」
「表ではこうアピールされていたけど、個人的にはこんな良さを発見したし、気に入った」 
「おひつのご飯を食べきれなかったけど、女将さんが残ったご飯で夜食用のおにぎりを握ってくれた」とか。

なぜ自分の商品やサービスを購入してくれたのか?を聞いてみることは、コンセプトを作るうえで重要な手がかりになったりする。

この時、できれば人柄とかだけでなく
・こういう事ができるから とか
・こういうスキルを持っているから など
「機能的な価値」の所も聞いておくのがオススメ。

というのも、新規で自分のことを見つけてくれるお客さんは、感情的な所よりもまず、「自分にとってどんなメリットをもたらしてくれるんだこのヒト(商品)は?」というところが極めて重要になってくるからだ。

いつも、自分のコミュニティの生徒さんには「人は、機能的価値で集客され、感情的価値でファン化する」と伝えている。

最初のほうで伝えていた「薬局でオナラを止める薬」も商品名の時点で自分にメリットがあると判断できれば、お客は手に取れる。

あとはしっかり価値提供できていればファン化するからである。

つまり、どんなに人柄がいいとか、商品が使ってみれば良かったとかあったとしてもお客はそこにたどり着かないかもしれないし、もっと知ろうという興味すら起こらないかもしれない。

アフターフォローがよければ後でいくらでも顧客はファン化できることなのでまずは・・・

「自分と他者との明確な違い」
「3秒で欲しくなるコンセプト」

を作り出すことに全神経を注いでもらいたいと思う。

 
あとは、実際に顧客体験を積んでいくことで気づけることもあるので、体験から学んでみることもオススメ。

・なんでこの商品を購入したのか?
・キャッチコピーに反応したとしたら、どの言葉だったか?
・この商品をオススメするとしたら、どんな人か?
・自分がこの商品を一言で表現するとしたら、どんな風に伝えるか?

ぜひこういったことも、日頃の買い物やサービスを受ける中で学びや気付きにつながる発見をしていくといい。

コンセプトづくりで重要な4大要素

自分の商品やサービスを購入してくれた理由を聞いてみる

 

そのウリやメリットは新規客から見て有効かを常にテストする

そのウリやメリットは新規客から見て有効かを常にテストする

これも超重要。
だけれど、案外やっていない人というはかなり多い。

一度コンセプトを決めたら、決めっぱなしではなくつねに集客にプラスに作用しているのかをテストすること。

なぜなら、最終的なコンセプトの正解を決めてくれるのは”自分の判断”でも、”やりきった達成感”でもなんでもなく「あなたの発信を見てくれているネットユーザーさん」だからだ。

実際に決めて出してみたコンセプトが本当に人気が出るかは、自分の判断だけで出せる答えではない。

コンセプトは市場の反応を常に見ていかなきゃいけない。

 
また、とても面白いことに自分が「そんなのメリットに感じてないなぁ」と思うものが逆にウケたりすることは普通にある。

たとえば、私だったら占い師としての活動をしてコンセプトを組んで広告集客の仕組みを使い販売を自動化しているが、「誰でも占えて当たり前」なわけじゃないのだ。

だからこそ、占いを学べるというコンセプトは、占い師さんからしたら当たり前にできることでも対象外の素人さんからは新鮮で魅力に感じるということである。

こういったことを「主観バイアス」と読んでいる。

バイアスというのは歪みという意味で、主観での思い込みや偏見がコンセプトづくりを邪魔している、ということは結構ある。

この思い込みを外すためには、客観的にフィードバックを貰える環境が必要。

これも、最初に言った通り「市場に有効なコンセプトかどうかの答えはある」からだ。

実際、私もコンセプトの考え方が本当にうまくいくのか沢山チャレンジしてきた。
占い師を学べる講座を販売するためのコンセプトとして、

A「おうち起業占い師」
B「自己完結できる占い師」

という2つのコンセプトを、リサーチに基づき作り、ABテストを実施した。
その結果、反応の取れたほうはBだった。

当初、Aは「占い師として収益化できたら嬉しい人って多いんじゃないかな?」と思っていた所があって、仮説を立てて作ったものだった。
実際、リサーチしても「占い師としてデビューしたい」って方は多かったからだ。

だけれど、Bのほうが人気だった。
その理由はなんなのか?

購入者さんからインタビューしていった所…。
・占い師さんに依存するのではなく、占いを学べるという所が新しかった
・霊感や才能がなくてもできる所に共感や親近感を感じられた
・自分で自分の悩み、モヤモヤを断ち切れる可能性を感じた

ということで、「占いでビジネスをする」というよりも悩みを自分でコントロールできるということで「自己完結できる占い師」というコンセプトが気に入ったとの意見がかなり多かった。

なので、一度コンセプトを決めたからといってゲームのラスボスを倒したかのように慢心せず有効なコンセプトなのかを常に数字を追って判断していきたい。

コンセプトづくりで重要な4大要素

コンセプトの確認を常に市場から行う

 
実際にうちのコミュニティメンバーさんにも伝えているチェックスべき数字のポイントの一部を紹介したいと思う。
日々見るべき数字は

・コンセプトを変える前と変えたあとでのメルマガや公式LINEの登録率
・広告を出しているのであれば、1読者登録あたりにかかったコスト
・コンセプトを変えたあとの商品の購入率
・読者さんのアンケート回答率や返信率

などをもって判断していきたい。

無論、早いのはお金を使って意図的にアクセスを流せる広告を試してみること。
今だったらインスタ広告がかなりオススメ。
とっても早いサイクルでコンセプトのテストができるからだ。

現に、うちのコミュニティでも広告を学んでもらったことで運用初月で収益が上がったりもしている。
これはかなりうまく行ったパターンだけれどコンセプトの土台がキチンとしていればいずれ数字はついてくる。

たった1日で思いついたコンセプトで広告をまわすことで、1日にメルマガ読者登録が5人10人も増えるってことは普通にある。

なので、一度作ったら市場に流してテスト。

わかりやすく釣りにたとえると、同じ釣り場で同じ餌を垂らしても狙った魚が釣れないのと一緒で、餌やポイントがそもそも合っているのか?を見直すがごとく、コンセプトは常にテストしていく。

これら1~3の事を実践したうえで、ちゃんとベネフィットのある発信ができているか?これを日々振り返っていくといい。

 

さいごに

基本的に、アフリカでそば屋さんでもしていない限り自分の参入しているジャンルには競合や似たサービスがたくさん存在している。

ジャンル選定は合っていたとしても、基本的に競合となる発信者さんはとても多い。
ネットだと、「稼ぐ系ジャンル」は特に多い。

だからこそ、競合や他者と比較した時に「自分のどこが、どのように優れているのか?」をハッキリ明確にすることはとても重要な企業努力。

コンセプトを作る力が弱いだけでめちゃめちゃ技術はあるのにそれが世間に知れ渡らず勿体ない形で終わってしまっては勿体ない。

素晴らしいサービスを提供しているあなたがただコンセプトが伝わりきっていないとかよくある感じになってしまっているだけで微妙な競合相手に渡ってしまうのはすごく勿体ない。

せっかくスゴい実績があるのにそれが伝わっていないが故に廃業にするとかは、悲しすぎることこの上ない。

コンセプトを磨き、いいキャッチコピーを生み出すことができれば…

・高い広告費の割に全然集客できないジレンマから開放されるし
・「まさにこんなサービスが欲しいと思ってた」とお客様から感謝されるし
・販売や集客を自動化して商品が売れていく、強固なファン化もできる
と、いいことづくめ。

あらゆるサービスが多様化していて、提供者も増えていく世の中において、ぜひコンセプトの作り方を今後もドンドン学んでいってもらえたらと思う。

ライバルが商品サービスやデザインを洗練したり多額の広告費を出すようなパワー勝負の集客をするのを尻目に、実績や広告費、知名度で負けない独壇場のビジネスが可能になるので。

ということで、コンセプト力を鍛えていき理想のお客様をグイグイ引き寄せるための磁石的な魅力を持つコンセプトやキャッチコピーをぜひ今日から作ってもらいたい。

それでは!
 
増田栄嗣

【略歴】
増田栄嗣(ますだ・えいじ)
株式会社ハチサポート代表取締役社長
情報発信者のための、占星術で見るマネできない独壇場コンセプト設計と人生デザイン&コアなファン化が得意/実績者の指導実績の金額累計1億円/元自衛官占い師の愛知県民/日本一のメルマガ、LINE配信サービス「マイスピー」の活用事例コンテスト4年連続受賞/メディア5回掲載/サンクチュアリ出版さんでトークライブ予定/
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